营销管理培训-《奢侈品销售技巧培训的学与用》课程大纲
【课程背景】
“人人都爱奢侈品，今天的奢侈品，不过是明天的必需品。”将“新奢侈主义”理解到这个高度，就不难理解到2015年底，中国已超过日本成为全球最大的奢侈品市场，销售总额达到1800亿元人民币。在中国，奢侈品已逐渐走进千家万户，成为工薪阶层的心头好
从事奢侈品销售的人越来越多，相较其他行业，对奢侈品销售人员的素质及能力要求更高，再加上近几年，中国受政治环境（大规模反腐）、经济形势下滑以及互联网、智能手机普及（网上购物）的影响，还有海外旅游购物，海淘，全球代购等，对实体店的巨大冲击，尤其是奢侈品（非生活必需品）行业首当其冲，所以，如何应对目前的困局，在严峻的环境中求生存，是困扰所有钟表、珠宝等奢侈品行业最大的问题，而通过培训提升一线销售人员的销售技能是最直接有效的途径。
本课程致力于奢侈品的经营理念、营销方式的分析与宣贯，以及销售人员服务意识及销售技能的培养及训练，令其更准确地认识奢侈品行业的与众不同，更加有针对性地，系统地服务于相关客户群体，为企业创造效益。     
【解决问题】
★ 深入了解奢侈品的定义及内涵，讲述奢侈品行业的发展脉络，认识中国奢侈品行业的崛起及未来的发展方向；
★ 了解奢侈品销售人员应具备的心态、素质与技能；
★ 学习并掌握每一个销售环节中应具备的销售技巧，如，接近顾客、挖掘顾客需求，熟练运用FABE介绍商品、有效解决顾客异议、如何高效率地促单成交等等；
★ 开发及维护奢侈品领域中VIP顾客的意义、掌握维护与开发VIP顾客的方法与途径。
 
【针对行业】
    钟表、珠宝，名牌服饰、服装、房地产、箱包、高端家具、家装、洋酒、高端会所、高尔夫、马术俱乐部等奢侈品行业。
【授课对象】
   奢侈品行业销售经理/门店经理、店长/主管/领班、销售顾问/督导，人力资源培训经理、企业内部培训师等。
 
【标准课时】
   2天  6-7小时\天（可根据企业需求适当调整）
【授课风格】
  “培”与“训”相辅相承，“课堂讲授+现场演练+个别辅导+工具落地+PDCA执行”实效落地培训模式。
 
 ★  课上学，课下用；给方法，有重点，效果显著 。
 ★  实效落地：用结果说话，为目标负责，思路顿悟，方法落地。
 ★  带着问题来，拿着方案走，课程现场进行实操演练；
 ★  课上辅导、实效落地，结合案例讲解常见疑难问题，可提供单独案例指导；
 ★  小班授课，针对性更强，为学员制定个性化解决方案；
 ★  可循环开课，分期学习，所有员工学习思路统一。
课程可在前期充分调研的情况下，根据企业自身特点，现存问题及特殊要求进行针对性讲授。
 
【课程大纲】
第一单元：走进奢侈品的世界
 
 一、奢侈品的定义与常识，特征与核心要素
 二、中国奢侈品发展与消费
 三、世界奢侈品集团、分类及品牌介绍
  
 
第二单元：奢侈品行业客户的相关解析
 

• 奢侈品针对目标客户群的定位分析
• 客户购买奢侈品的目的分析
• 现阶段客户购买的偏好趋势分析
• 影响客户购买决策的因素

 
第三单元：奢侈品应该这样卖
 

•    奢侈品销售人员应具备的素质与技能
•    从良好的第一印象开始：教你如何迅速接近顾客
•    奢侈品目标客户群体心理分析及深层需求的探寻

   1、 “冰山理论”下的需求分析；
   2、 触发顾客深层需求的技巧与方法；
   3、 顾客奢侈品需求的八字理论及购买心理法则；
   4、 针对顾客的不同性格特点“对号入座”；
   5、 两大法宝使你得到你要的。

•   奢侈品行业商品介绍法则与FABE利益推销法 

1. 商品概念和三大价值层剖析；
2. 建造你的商品卖点库；

   3、 以价值为核心的商品推介与推销价值环建构；
   4、 顾客认知阶段与商品介绍四步骤的对应关系；
   5、 用专业的介绍推销你的商品-FABE利益推销法。
五、  处理顾客异议的技巧 
  1、 异议的剖析
   2、 奢侈品行业9+1类异议的处理技巧及强化训练；
   3、 变被动为主动，处理异议的有效工具。
六、  临门一脚，促成交易的话术与技巧
   1、促成交易的五大法宝:
   2、价格谈判与打折的六套策略及实际运用：探虚就实、利益与价格拆分、风筝理论等…
   3、八大成交技巧：
 
第四单元：有效维护奢侈品消费群体，使之成为你忠诚的VIP
 

• 以优质的“服务意识”及“服务行为”  实现占领市场的梦想
• 开发及维护“高价值客户”的意义及重要性;
• 各种类型客户群体的特质剖析；
• 零售业的“二八理论”及维护的关键点；
• 维护忠诚VIP之三足鼎立；
• 维护“VIP”顾客的途径与方法；
• 与奢侈品VIP顾客的电话&短信沟通技巧